CÓMO HACER CRECER EL ESTUDIO DE ARQUITECTURA

Hacer crecer el estudio de arquitectura es el objetivo que me pide un buen porcentaje de mis clientes.

Son estudios que ya están funcionando, que pueden sobrevivir, más o menos facturan lo suficiente para seguir en pie, pero sólo consiguen eso: sobrevivir.

La tendencia general es levemente descendente con algún año puntual un poco mejor, y sólo logran seguir adelante con mucho esfuerzo y poca tranquilidad. Es la muerte en vida.

Como no facturan más que lo imprescindible, no pueden invertir en crecer. Y como no invierten en crecer, no facturan más.

¿Cómo se rompe este círculo vicioso? Veámoslo junto con algunos ejemplos.

¿Qué significa hacer crecer el estudio de arquitectura?

Significa facturar más, tener más beneficio, contar con más medios. Tener más trabajo o trabajo mejor remunerado.

En alguna ocasión me han preguntado si el servicio tradicional de un estudio de arquitectura es escalable, un concepto muy útil en cualquier negocio.

Bien, lo es, aunque no en el sentido de una startup. Puede serlo así si ofreces ciertos servicios que no requieran de tu presencia o disponibilidad, pero si hablamos de diseñar y dirigir obras la escalabilidad es más limitada.

Se da, sobre todo, consiguiendo encargos más grandes. Tienen mucho mayor rendimiento por hora de trabajo dedicada. Y de alguna otra manera.

Pero volviendo al concepto de crecer, ¿por qué querríamos hacerlo?

¿Cómo hacer crecer el estudio de arquitectura y por qué hacerlo? #arquitectura #management #marketing Clic para tuitear

Sobre todo por escapar de la situación de supervivencia límite que te describía en el prólogo, pero también para acceder a proyectos más grandes, tener menos dependencia de un cliente o un proyecto concretos y más regularidad de entrada de encargos, poder diversificar líneas de negocio y servicios, poder entrar en otros mercados…

Las ventajas pueden ser muchas si se hace bien.

Y aparentemente es lo que marca el mercado para el futuro. Las organizaciones grandes van a tener mayor capacidad de supervivencia, mientras que las más pequeñas sólo la lograrán en la medida en que estén muy claramente diferenciadas y de manera muy efectiva.

¿Cómo hacemos crecer el estudio de arquitectura?

Hay maneras diferentes de planteárselo. Entre ellas, las principales son estas tres grandes vías:

• Cambiar el modelo de negocio para optimizarlo según el mercado o crear nuevas líneas de negocio. Es decir, hacer cosas diferentes o hacer las mismas de manera diferente.
• Mantener un modelo de negocio similar, pero optimizar el desempeño del estudio. Para ello la mejor vía suele ser acercarse a una gestión empresarial y dar importancia a áreas que antes no la tenían (como el marketing, la productividad o las finanzas).
• Llevar a cabo una fusión, compra, alianza, u otro mecanismo que aumente nuestro tamaño rápidamente mediante la adición con otros estudios u organizaciones similares.

Vamos a ver estas tres con detalle (incluyendo ejemplos reales) porque son las que suelen tener una aplicación más sencilla y habitual en el caso de hacer crecer un estudio de arquitectura.

1 Modificar el modelo de negocio

          Diferenciación

En arquitectura existe poca innovación en cuanto a modelos de negocio. La profesión está indiferenciada, y esto provoca que los arquitectos acabemos compitiendo por precio.

Sin embargo, identificando necesidades reales del mercado, ofreciendo una buena propuesta de valor, y estableciendo una estrategia y modelo de negocio alrededor de todo ello es posible encontrar espacios en el mercado que sean rentables.

Puedes ver cómo en este post sobre conseguir clientes para el estudio de arquitectura.

Si consigues pasar de ser un estudio como todos los que ofrecen servicios de arquitectura generalista y te centras en resolver alguna necesidad del mercado para la que tengas capacidad, podrás prosperar.

          Reestudio de las líneas de negocio

Ojo con darle la vuelta completa a modelos que ya son rentables. Si están funcionando, es arriesgado.

Repasa las líneas de negocio que tienes para ver cuáles son rentables y cuáles no, y estas últimas se pueden modificar o directamente eliminar.

Reestudiar las líneas de negocio del estudio nos ayudará a determinar cómo podemos crecer #arquitectura #management #marketing Clic para tuitear

Por ejemplo, es el caso de un estudio que ofrece servicios de arquitectura con una propuesta diferencial basada en BIM, y además tiene otra línea de negocio que se centra en la consultoría BIM para otros profesionales. Tal vez una funcione y otra no.

Además, dentro de cada línea de negocio podemos estudiar el portafolio de servicios para ver cuáles son más rentables.

Dentro de la hipotética línea de negocio de consultoría BIM, tal vez las implementaciones o los modelados de proyectos sean rentables, pero el trabajo con nubes de puntos no.

También podremos ver que algunos segmentos del mercado son más rentables que otros.

En el ejemplo, igual trabajar con promotoras en la consultoría BIM es más rentable que hacerlo con estudios de arquitectura.

Incluso puedes plantearte acceder a otros mercados (internacionalizarte, dirigirte a otro sector…).

Haciendo este análisis, la idea es quedarte con las líneas de negocio y los servicios más rentables y desechar el resto o modificarlo. Y también puedes crear líneas de negocio nuevas, repito, siempre basadas en necesidades reales del mercado.

Lo ideal sería que tengan sinergias entre ellas, es decir, que se apoyen una a la otra.

En el ejemplo, las dos líneas de negocio están basadas en el gran conocimiento BIM del equipo. Además, la colaboración en consultorías BIM con promotoras ayuda a generar encargos de servicios de arquitectura completos para estas mismas promotoras.

          Hacer crecer el estudio de arquitectura paso a paso

Si creas un modelo de negocio nuevo, ya sea como línea de negocio principal o como alguna añadida, te aconsejo ir probándolo paso a paso. No hagas una inversión enorme esperando que dé resultado. Si has hecho las cosas bien irás con menos riesgo, pero aun así es mejor probar.

Si empiezas un modelo de negocio para el estudio, hazlo paso a paso, primero en pequeño #arquitectura #management #marketing Clic para tuitear

Trata de prestar el servicio en pequeño, con una versión reducida, y si ves buena respuesta del mercado, puedes ir invirtiendo más poco a poco, por ejemplo en marketing o medios.

El crecimiento generado de esta manera será el que consigan los resultados comerciales, a veces lento y a veces un poco más rápido.

Si empiezas un modelo de negocio de cero, salvo que hayas dado en el centro de la diana, no crecerás muy rápido. Pero será un crecimiento sostenible si lo has hecho bien.

          Un ejemplo

Como ejemplo real, podemos ver el estudio Donate Caballero Arquitectos.

Pasaron de una situación de estudio pequeño con un nivel de facturación limitado y difícil de aumentar a otra en la que la facturación es mucho mayor y están creciendo incluso en una época complicada.

Para ello, pulieron algunos elementos del modelo de negocio que ya tenían (especialmente el apartado de marketing y ventas), pero sobre todo añadieron una nueva línea de negocio basada en el servicio llave en mano, detectando una necesidad latente en el mercado en su zona geográfica.

Esta nueva línea de negocio es la que les ha dado el gran impulso, y los resultados están siendo muy buenos.

2 Optimizar el desempeño

Manteniendo el modelo de negocio más o menos igual (si funciona), también es posible conseguir crecimiento optimizando las áreas funcionales del estudio. Y esto significa adoptar un enfoque más empresarial y gestionar mejor.

Para lograr el crecimiento de tu estudio de arquitectura te resultará útil adoptar un enfoque más empresarial #arquitectura #management #marketing Clic para tuitear

La mejora se puede producir en varias áreas o en todas. Puedes verlo en el post en el que te contaba cómo pasar de estudio a empresa.

          Marketing y ventas

La primera área es la de marketing y ventas.

Vas a necesitar facturar más, así que si cuentas con una buena estrategia puedes optimizar tu plan de marketing (o crearlo, pocos estudios tienen uno) y el proceso comercial desde el momento en el que un posible cliente se interesa por tus servicios.

Si consigues aumentar la entrada de encargos o que éstos sean más importantes, tendrás combustible para crecer. Pero no debes dejar de lado otras áreas.

          Finanzas para hacer crecer el estudio de arquitectura

Por ejemplo, las finanzas. Pocos estudios tienen una dirección financiera realmente profesional.

El crecimiento hay que financiarlo.

Hay maneras diferentes, y saber cuáles son y elegir la más conveniente es muy importante.

Por otro lado, un buen control de las finanzas te dará mucha información sobre qué va bien y qué va mal en el estudio. Es imprescindible para crecer, porque sin datos no puedes plantear mejoras.

El crecimiento de tu estudio de arquitectura hay que financiarlo #arquitectura #management #marketing Clic para tuitear

          Gestión de talento

Si el equipo crece, que es lo más probable, necesitarás profesionalizar su gestión. Hacer políticas de gestión de personas, planes de adquisición y desarrollo de talento, selección, reclutamiento, evaluación, compensación…

Hay todo un mundo en la gestión del talento que normalmente se deja de lado en los estudios. Sin embargo, piensa que el mayor activo de un estudio es el equipo. No gestionarlo de manera óptima es un lastre para competir y crecer.

          Operaciones

También es muy necesario que optimices las operaciones. Esto significa producir mejor, con mayor efectividad.

En lugar de morir echando horas en el estudio, se trata de darle la estructura y organización adecuadas.

Definir procesos y procedimientos para mejorar la eficacia y la eficiencia, digitalizar y automatizar, optimizar para eliminar cuellos de botella y priorizar lo importante, definir el recorrido del cliente para que su percepción del valor obtenido sea la mejor posible…

Hay muchos aspectos para trabajar en la producción, y los arquitectos no solemos prestarle demasiada atención.

          Innovación

Y todo esto manteniendo la mirada en la innovación, es decir, teniendo una actitud que te permita innovar día a día.

Plantearte la manera de hacer las cosas para poder mejorarla, mirar más allá de lo que se ha hecho siempre, pensar cómo puedes maximizar tu entrega de valor según lo que quiere el mercado…

          Un ejemplo

El crecimiento por esta vía de mejorar el desempeño será inicialmente lento, pero cuando la maquinaria se engrase si lo haces bien, pasará a ser exponencial.

Como ejemplo real, podemos poner el de Pinearq.

Introduciendo conceptos de la gestión empresarial han experimentado un crecimiento espectacular en los últimos años, y están accediendo a encargos de gran volumen e interés.

3 Fusiones, compras, alianzas…

No son un mecanismo habitual en nuestro sector, pero es posible tenerlas en cuenta.

Pueden darse de varias formas desde el punto de vista jurídico, aunque creo que no vale la pena entrar en ello porque sería muy farragoso.

Lo importante en estos casos, sea la forma que sea, es que el resultado sea mejor que la suma de las partes. Esto que parece tan manido debe darse en la realidad.

Cada una de las partes que intervenga debería acabar la operación en una situación mejor que la inicial, y además el ente resultante debería ser capaz de ofrecer más valor que los iniciales por separado.

Unir estructuras con otros estudios es un mecanismo de crecimiento poco utilizado, pero posible #arquitectura #management #marketing Clic para tuitear

Unir estructuras, de manera permanente o no, permite tener mayores posibilidades de facturación y producción. Facilita competir en actuaciones más grandes, beneficiarse de alguna economía de escala, acceder a más mercados, etc.

Un ejemplo a gran escala sería el de Savills Aguirre Newman, y otro de mucho menor volumen pero muy buenos resultados podría ser el de Vetges Tu i Mediterrània.

Puedes plantearte hacer crecer tu estudio de arquitectura

Sigas la estrategia que sigas, para hacer crecer tu estudio de arquitectura te lo debes plantear de manera holística. Es muy raro que añadiendo alguna pequeña acción a lo que ya haces logres un crecimiento significativo.

Sigas la estrategia que sigas para hacer crecer tu estudio de arquitectura, plantéalo de una manera global #arquitectura #management #marketing Clic para tuitear

Alguna vez me han pedido tal o cual acción en Instagram o LinkedIn para multiplicar los resultados del estudio, pero esto no funciona así. Es como si quisieras hacer crecer a un niño estirándolo con una prensa hidráulica en lugar de alimentarlo y cuidarlo.

Hay muchas cosas que influyen en el sistema.

Piénsalo de manera global, siendo consciente de todo lo que interviene, y hazlo con el menor riesgo posible.

Si necesitas ayuda, puedes echarle un ojo a mi servicio DE ESTUDIO A EMPRESA.

Y recuerda que tienes una guía muy completa y recursos varios para conseguir clientes para tu estudio en la categoría MARKETING PARA ARQUITECTOS.

¿Estás pensando en hacer crecer tu estudio de arquitectura? ¿Qué dificultades te has encontrado para lograrlo? ¿Estás en esa situación de círculo vicioso de no crecer ni morir?

Gracias por leerme. Que tengas un buen día.