ARQUITECTURA SOSTENIBLE. CÓMO VIABILIZAR UN NEGOCIO EN TORNO A ELLA

Hablar de arquitectura sostenible no debería ser inusual. Arquitectura y sostenibilidad deberían ser términos casi inseparables. Como Le Corbusier y las gafas de pasta.

La arquitectura sostenible en España ha sido y sigue siendo una línea en el mercado, aunque nunca ha llegado a ser un boom. Parece que por momentos se apaga, aunque la conciencia social sobre ello aumenta. ¿Por qué esta diferencia?

Puede que los arquitectos hayamos llegado pronto con nuestras propuestas sostenibles a un mercado todavía no maduro. O puede que la sostenibilidad le importe a todo el mundo, pero sobre todo cuando es el vecino quien realmente se preocupa por (y gasta dinero en) ella.

El caso es que hay que ser hábil para montar una propuesta de negocio de arquitectura basada en la sostenibilidad y que dicho negocio funcione.

Veamos cómo.

¿Qué es la arquitectura sostenible?

Una definición de arquitectura sostenible la encontramos, por ejemplo, aquí: “aquella respetuosa con el medio ambiente al elegir las soluciones con menor impacto en él, siendo viables económicamente y equitativas para la sociedad”.

Es decir, contempla la triple vertiente ambiental, social y económica, y se deriva del Informe Brundlant de 1987.

Sin embargo, no se trata de un concepto sencillo de comprender por las personas que no están en el mundillo.

Bajo el paraguas de “arquitectura sostenible” se habla de muchos temas: eficiencia energética, medio ambiente, consumo de energía, huella ambiental, ahorro energético, emisiones de CO2, fuentes de energía, consumo casi nulo, materiales, arquitectura bioclimática y urbanismo sostenible, economía circular…

Se mezclan muchas cosas difíciles de transmitir para el gran público, uno de los problemas para seducir a posibles clientes como veremos más adelante. Para ellos puede ser como aprender finlandés para mí.

Bajo la denominación “arquitectura sostenible” encajan muchos conceptos que son difícilmente entendible para un cliente #arquitectura #sostenibilidad #marketing Clic para tuitear

Y no podemos negar que a los profesionales nos gusta el diseño sostenible en arquitectura. Es interesante, retador, y apela a nuestra conciencia social. Nos va como anillo al dedo.

(De ahí que no sea nada difícil encontrar un máster en arquitectura sostenible).

Importancia de la sostenibilidad en arquitectura

Tampoco podemos negar que la arquitectura es una actividad con un gran impacto económico, social y ambiental.

Lo que hagamos los arquitectos cuando diseñemos tendrá sus consecuencias, y no serán pequeñas. Creo que en la profesión tenemos conciencia sobre ello, pero no hemos logrado transmitirlo a nuestros clientes.

Por otro lado, las certificaciones relacionadas con la sostenibilidad en arquitectura han supuesto un intento en una doble vertiente:

  • Sistematizar soluciones e incluso definir las características de la arquitectura sostenible.
  • Crear sellos de calidad que, supuestamente, garanticen nuestros diseños y comuniquen en una sola palabra que son buenos desde el punto de vista de la sostenibilidad.

Así, la certificación LEED, la certificación BREEAM, PassivHaus, Verde, Net Zero Energy Building, WELL, etc., han entrado en el mercado buscando su cuota para erigirse en estándares en este sentido. Ninguna lo ha conseguido plenamente.

Las certificaciones sobre sostenibilidad en arquitectura te pueden servir como sellos de calidad #arquitectura #sostenibilidad #marketing Clic para tuitear

Hay ejemplos de edificios de arquitectura sostenible como la Torre Iberdrola en Bilbao, certificación LEED doble platino, que no han tenido una gran repercusión mediática.

Las noticias sobre arquitectura sostenible no abren demasiados telediarios.

arquitectura sostenible

Percepción del mercado respecto de la arquitectura sostenible

Bien, después de esta larga introducción, vamos a ver cómo puedes diseñar una estrategia para tu negocio de arquitectura basada en la sostenibilidad y que sea viable y duradera.

Y para ello, lo primero será entender qué percibe el mercado sobre este tema y qué necesita.

De entrada, cuando hacemos un poco de investigación de mercado observamos que la mayoría de las personas no entienden qué es la arquitectura sostenible.

La palabra “sostenibilidad” tiene connotaciones positivas y un tanto idealistas, pero a las personas les resulta difícil entender cómo se traduce en un edificio o qué valor real les aporta.

Ésta es una dificultad enorme, porque si vendes arquitectura sostenible mucha gente no va a saber qué está comprando. Y como consecuencia, será mucho más difícil que compren.

Otro punto importante es que todo suena muy positivo cuando hablamos de sostenibilidad, pero a veces es sólo hasta el momento en que eso nos cuesta dinero.

Muchas personas entienden que “There’s no planet B” e incluso llegan a preocuparse, pero son conceptos muy grandes, a muy largo plazo.

El cerebro humano está diseñado para ser egoísta y cortoplacista, así que algunas de esas mismas personas prefieren que actúen otros.

Un ejemplo de beneficio concreto que sí entiende el posible cliente es el ahorro en las facturas a fin de mes. En esos beneficios concretos podría estar la respuesta para activarle.

La conciencia social en general sobre la sostenibilidad ha aumentado y seguirá aumentando, pero para transformar eso en servicios vendibles puedes necesitar concretar en necesidades inmediatas y a veces más mundanas.

La conciencia social hacia la sostenibilidad aumenta, traduzcámoslo en servicios de arquitectura #arquitectura #sostenibilidad #marketing Clic para tuitear

Ideas para entender la arquitectura sostenible como oportunidad de mercado

          Compatibilidad en valores

Una primera medida es buscar y conectar con personas con valores similares a los de tu negocio basado en la sostenibilidad.

Busca clientes con valores similares para venderles tus servicios de arquitectura sostenible #arquitectura #sostenibilidad #marketing Clic para tuitear

Aquí se ve la importancia de definir misión, visión y valores desde un punto de vista estratégico. Te va a ayudar a comercializar tus servicios. Si encuentras personas realmente comprometidas con la sostenibilidad, será mucho más fácil que valoren tu propuesta.

Ojo, que en esta línea es fundamental mantener la coherencia. No puedes defender todo esto y luego aparecer en obra con un todoterreno que consuma 20 l/100.

Apuesta por ello y no te contradigas.

Este tipo de propuesta te puede llevar incluso a renunciar a algunos posibles trabajos que surjan de manera espontánea pero no cuadren con tus valores de sostenibilidad, cosa que no ocurre con otras propuestas.

Y es que aquí la falta de coherencia no se te perdonará. Como cuando Greta Thunberg aparece en una foto con la tumbona de 6.000 € de los Eames en piel y madera y todo el mundo se le echa encima.

En resumen: definir muy bien misión, visión y valores basados en la sostenibilidad, y comunicarlos hacia segmentos del mercado con esos mismos valores. Y actuar en consecuencia.

          Buscar el interés real del cliente en la arquitectura sostenible

Otro aspecto para tener en cuenta es encontrar y pulsar el interés más concreto de un posible cliente en tus proyectos de arquitectura sostenible.

Busca el interés concreto y la necesidad de tu cliente para ofrecerle servicios de arquitectura sostenible #arquitectura #sostenibilidad #marketing Clic para tuitear

Un ejemplo sería el de la reducción de costes en las facturas a final de mes gracias al ahorro energético o de agua.

Otro ejemplo podría ser el de la utilización de ciertos “materiales para arquitectura sostenible” que el cliente considera como más saludables.

O poner el acento en el bienestar, cada vez más valorado en el mercado, por ejemplo, cuando vives en una casa pasiva.

Todo esto depende mucho de tu cliente. Los anteriores podrían resultar beneficios interesantes para un particular, pero si te diriges a un promotor seguramente no.

A éste podría interesarle la sostenibilidad como arma de comercialización. De hecho, algunas de las grandes promotoras han comercializado edificios residenciales con el sello BREEAM como argumento de venta.

Ojo, puedes encontrarte mucho greenwashing en ello.

Resumiendo: buscar el beneficio concreto y tangible para cada segmento del mercado al que te dirijas.

          Hacerlo comprensible

Y por supuesto, será imprescindible conseguir que el cliente entienda perfectamente qué está comprando, es decir, qué beneficios se le ofrecen y cómo los haces posibles.

Haz comprensibles los beneficios de tus servicios de arquitectura sostenible, si no el cliente no te comprará #arquitectura #sostenibilidad #marketing Clic para tuitear

Si te pones a hablar de coeficientes de transmisión y renovaciones y cosas así, probablemente no llegarás a las personas.

Es fundamental ofrecerles una explicación clara y entendible, puede que a veces poco técnica, sencilla.

Es como la diferencia entre vender un ordenador hablando de sus Gigas de RAM y de la arquitectura de su procesador, o hacerlo como lo hace Apple: mostrando beneficios.

Los ejemplos y casos reales ayudan mucho: “en tal casa que hemos rehabilitado, el consumo de calefacción se ha reducido un X%”; “aquí conseguimos que la temperatura no baje de X grados en todo el año”, etc.

Los testimonios de clientes anteriores también ayudan, por supuesto.

Y lo más efectivo es tener un showroom. Sí, un lugar donde el posible cliente pueda experimentar, o bien en edificios ajenos que puedas aconsejarle visitar o en un edificio propio que puedas utilizar.

Por ejemplo, un estudio con el que trabajé logró utilizar como muestra una casa pasiva que habían proyectado ellos mismos mientras el cliente estaba en el extranjero antes de habitarla. En esos meses, llevaron a varias personas a visitarla y cerraron bastantes ventas.

Naturalmente es complicado, pero puedes utilizar tu creatividad para conseguirlo o buscar algo similar.

sostenibilidad y arquitectura

Arquitectura sostenible. Arquitectos

Acabo el post con algunos ejemplos de negocios de arquitectura basados en la sostenibilidad que tienen una buena propuesta y que funcionan:

Bonsai Arquitectos

Slowhaus

Designable

Varquitectos

Bass Houses

sAtt

Slowhome

Miren Caballero

Isabel Sánchez

Boa Arquitectura

Datum Arquitectura

Dicam Arquitectura

Como siempre, no están todos los que son, pero sí son todos los que están.

En conclusión

La sostenibilidad sigue siendo una línea del mercado necesaria y aprovechable, y la conciencia social hacia ella va aumentando año tras año.

Es cierto que aparentemente irá convirtiéndose en un estándar normativo poco a poco, pero todavía hay mucho camino por recorrer.

Y sobre todo, aún hay mucho valor que aportar a la sociedad en general y a los clientes uno a uno. Eso es una oportunidad de mercado que podemos aprovechar los arquitectos.

Si te interesa y es compatible con tus valores, te animo a que busques un modo de diseñar tu negocio de arquitectura alrededor de la sostenibilidad. J

Puedes escucharme con más detalle sobre este tema en la charla en directo que daré el próximo 30 de Septiembre en la plataforma Bioconstrucción Futura, en la cual repasaremos estos conceptos con más profundidad y hablaremos del modelo IPC en sostenibilidad.

Y recuerda que tienes una guía muy completa y recursos varios para conseguir clientes para tu estudio en la categoría MARKETING PARA ARQUITECTOS.

¿Qué experiencias tienes con la arquitectura sostenible? ¿Qué dificultades te has encontrado a la hora de vender una propuesta basada en la sostenibilidad a posibles clientes?

Gracias por leerme. Que tengas un buen día.

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