ArquitectoMarketero (0): EL TABÚ DEL MARKETING EN ARQUITECTURA

Empiezo con este artículo la serie ArquitectoMarketero dedicada al marketing en la profesión de la arquitectura. En ella, pretendo hacer un recorrido por el proceso de definición de tu estrategia de marketing en nuestro sector y su aplicación en acciones concretas.

Ya te hablé en este artículo de una parte muy determinada dentro de la actividad de venta. También hablamos de cómo comunicarte con tu cliente aquí.

En esta serie he numerado este artículo como (0) porque es un prólogo, en el cual pretendo convencerte y concienciarte de que debes hacer marketing. Es fundamental tener presente la importancia de diseñar y promocionar tus servicios y considerarlo parte de tu trabajo.

Al final, debes tener presente que tener una correcta estrategia de marketing y dedicarle tiempo y esfuerzo te pondrá en el camino de lograr más y mejores encargos. Es la única salida en estos tiempos que corren.

Los arquitectos no hacemos marketing

Tradicionalmente, siempre ha sido así.

Publicitarse estaba prohibido por las normas deontológicas hasta hace bien poco. Ahora las cosas están cambiando muy lentamente, pero todavía hay muchos estudios de arquitectura y profesionales que no prestan la debida atención a este aspecto de la actividad profesional. Y claro, cuando llega el momento de hacerlo, no tenemos los conocimientos y el entrenamiento necesarios.

He dicho “aspecto de nuestra actividad profesional”, pero eso no parece tener reflejo en los planes de estudio de las Escuelas de Arquitectura. ¿Por qué no hay asignaturas sobre marketing aplicado? ¿Por qué no se conciencia a los futuros arquitectos de su importancia? Parece que, por ser bueno proyectando, el trabajo debiera llegarte caído del cielo.

Hace unos años teníamos encargos de sobra; hablar de marketing en nuestro sector era casi innecesario. Normalmente, estos encargos llegaban por el boca a boca (o boca a oreja, que nunca sé cómo decirlo). Clientes satisfechos nos promocionaban. Había trabajo para todos. Eran aquellos tiempos en que se rechazaba un proyecto de vivienda unifamiliar por no ser suficientemente “voluminoso”. No hace tanto, yo lo he vivido.

Hacer marketing nos creaba reparos. No era “honorable”, nos hacía sentir como vendedores a puerta fría. El ego también jugaba un papel importante: muchos profesionales pensaban que eso era “rebajarse”, que lo hacías cuando no eras suficientemente bueno. Existía una creencia infundada que oponía el marketing a la buena arquitectura.

Ha existido la creencia infundada de oponer #marketing y buena #arquitectura #ArquitectoMarketero Clic para tuitear

La consideración del estudio de arquitectura como empresa era impensable. La propia palabra “empresa” estaba proscrita del idioma de los arquitectos. Nadie hablaba de que el dinero también es importante, ya que, lo queramos o no, nuestro trabajo es una actividad económica y de algo tenemos que vivir.

Desgraciadamente, todo esto ha estado tan implantado en nuestra profesión durante tantos años que todavía persisten restos de esas creencias que nos cuesta desterrar.

Cambiar el foco hacia el cliente

Es necesario cambiar la mentalidad, no sólo como individuos sino como colectivo. Ahora mismo estamos siendo superados por otros profesionales más concienciados y seguramente más flexibles. La misma lucha por la competencias entre titulaciones que se produce desde hace años tiene su origen, entre otros factores, en la falta de posicionamiento y promoción de los propios arquitectos.

Tenemos poco interiorizada la importancia de servir al usuario, la tan cacareada “orientación al cliente”. Es un tópico en el mundo empresarial actual, pero encierra un significado muy importante. Mientras no seamos capaces de satisfacer las necesidades de nuestros clientes, no haremos sino perder valor como colectivo profesional, y eso debe tenerse muy en cuenta en nuestra estrategia.

A veces nuestro objetivo es el propio objeto arquitectónico: conseguir el mejor resultado desde nuestro particular punto de vista de arquitectos.. Sin embargo, nuestro punto de vista debería estar alineado con el del cliente. Debemos pensar en que somos un servicio, centrarnos en su satisfacción. El marketing en nuestra profesión debería orientarse hacia ello.

Mientras no eliminemos esa distancia entre arquitecto y cliente, no seremos capaces de encontrar nuestro lugar como colectivo profesional en la sociedad. Porque sí, ese lugar parece haberse perdido, y la cosa va a peor. Como he dicho algunas veces, corremos el riesgo de convertirnos en reliquias.

Si no eliminamos la distancia con el cliente, no tendremos un lugar en la sociedad #ArquitectoMarketero Clic para tuitear

Todo este cambio de foco pasa también por dedicarse realmente a la estrategia. Identificar las necesidades de la sociedad y de los clientes en particular y lanzarse a satisfacerlas, y además proclamarlo a los cuatro vientos.

Nuevas actitudes

El primer cambio necesario es un cambio de actitud. La toma de conciencia de la importancia del marketing en nuestra profesión debe llevar a implicarse completamente en ello. Sé consciente de que vas a tener que dedicarle tiempo, energías y algo de dinero.

Y tampoco sirve montar alguna estructura marketera en el estudio y dejarla funcionar. Decía David Packard que “El marketing es demasiado importante como para dejarlo a cargo del departamento de marketing”, y es cierto. Se trata de tener conciencia en todo momento de la estrategia, tú y todos los miembros de tu estudio. No digamos ya si eres un profesional libre.

Vas a tener que vivir en el marketing, estar permanentemente enfocado y dedicarle los recursos que merece. Analizando a algunos arquitectos con buena actividad y qué porcentaje de su tiempo dedican a promoción y captación de clientes, la respuesta ronda el 30% de media. No es un porcentaje fijo, evidentemente, pero te puedes hacer una idea de lo que estamos hablando.

Ten en cuenta que si no eres visible para los clientes potenciales y la sociedad, no vas a poder ejercer tu actividad.

Nuevos conceptos

Adoptada esta nueva mentalidad, te vas a encontrar con algunos conceptos en los que puede que nunca hayas pensado.

Vas a tener que empezar a pensar en tu marca personal, en identificarte claramente como profesional dedicado a algo concreto, en diferenciarte del resto. Es probablemente necesario que empieces a pensar en especializarte. Los arquitectos con vocación renacentista de dedicarse a todo y de todas las maneras posibles ya no tienen un espacio claro en el mercado.

Los #arquitectos generalistas ya no tienen un espacio claro en el mercado #ArquitectoMarketero Clic para tuitear

Como veremos en otros artículos más adelante (y con detalle en mi GUÍA PARA LA ESPECIALIZACIÓN DEL ARQUITECTO que puedes conseguir aquí), tu especialización puede ser de muchos tipos, no solamente en una clase de objeto arquitectónico determinado, y puedes ir ya pensándola. Algo en lo que no tengas rival, que te haga diferente. No te preocupes por, aparentemente, cerrarte a parte del mercado. Asusta, pero funciona.

También va a ser hora de empezar a entender la importancia de las emociones en todo proceso de venta, incluidos los servicios de arquitectura. Cambiar el chip y dedicarse a vender experiencias emocionales positivas, porque la arquitectura puede llegar a serlo.

Y no está de más ir constatando que, en el mundo de la arquitectura, no todos nos podemos dedicar a lo mismo. No pasa nada por comenzar a diversificar los servicios que ofrecemos, más allá del “me dedico a hacer proyectos y direcciones de obra de edificios”. Existen mil cosas que podemos hacer y ofrecer a la sociedad, y esto debe ayudarnos a recuperar parte de nuestro espacio profesional. Veremos próximamente ejemplos concretos de éxito.

Entrada en la era digital

Para este cambio de paradigma en la forma de hacer marketing, Internet tiene una importancia fundamental. No sólo nos permite llegar a personas que, de otro modo, no podríamos alcanzar. También podemos interactuar con ellas: conversar, responder, preguntarles por sus necesidades, mostrarnos cercanos.

Porque la web 2.0 consiste en eso, en interactuar. No radica solamente en colgar nuestra web y ofrecernos a quien la vea, en esperar a que nos llamen. Ahora podemos eliminar la distancia con nuestros potenciales clientes para conseguir una comunicación más efectiva. Toda nuestra presencia en la red y todo nuestro rastro de interacciones conforman nuestro ecosistema digital.

Hoy en día, no se puede entender el marketing sin hablar de entorno digital. La web nos permite mostrarnos como somos y mostrar qué sabemos hacer, cómo podemos ayudar a la gente y qué ventajas tiene contratarnos. No se trata de publicitarnos, sino de comunicarnos. Ahora podemos “hacer marketing sin hacer marketing”. Justo lo contrario a vender a puerta fría.

Gracias a la web los arquitectos podemos hacer #marketing sin hacer marketing #ArquitectoMarketero Clic para tuitear

Conclusiones: necesitas hacer marketing

El marketing en la profesión es necesario.

Todavía existen algunos en esta profesión que piensan que los buenos tiempos volverán, que esto es una crisis pasajera que está durando demasiado y que todo retornará a la normalidad. No es cierto. El mundo ha cambiado demasiado, las personas han cambiado demasiado y la sociedad se mueve por otros parámetros.

Ahora vamos en contra del viento, así que tenemos que remar fuerte. Debemos buscar nuestras fortalezas, el valor que podemos aportar a la sociedad en general y a nuestros clientes en particular. Quebrar la capa de ego, miedo y desconocimiento que ha cristalizado sobre nosotros y nos ha transformado en estatuas, y hacerlo con lo que mejor se nos da: creatividad, capacidad de trabajo y pasión.

Espero haberte concienciado, si no lo estabas ya, de la importancia del marketing en arquitectura. Ahora solamente queda ponerse a ello. ¿Cómo? Lo iremos viendo en los siguientes artículos de esta serie. Si no quieres perderte ninguno, puedes suscribirte a mi newsletter aquí y recibirlos cómodamente en tu email.

Tienes una guía muy completa y recursos varios para conseguir clientes para tu estudio en la categoría MARKETING PARA ARQUITECTOS.

Te planteo algunas preguntas: ¿Cómo lo ves tú? ¿Crees que no hemos sabido adaptarnos a los cambios en la sociedad? ¿Necesitamos hacer marketing? ¿Es el mismo marketing que harían otras empresas de servicios? ¿Tú lo haces?

Me encantará leer y responder a tus comentarios, y si te ha gustado el artículo te pido que lo compartas. Es una gran ayuda.

Gracias por leerme. Que tengas un buen día.